La estrategia de un comercio electrónico sin drones.

Estados Unidos, es un país grande y pionero en un montón de cosas. Por eso lo tenemos como referente en otro montón de ellas. El comercio electrónico allí, representa sólo el 4% del total de ventas del CPG, “Consumer Pakaged Goods” (y sí, yo también estoy hasta el moño de tanta sigla). Aún así, crece a un ritmo sin precedentes de más de un 20% anual.

En Internet se sigue vendiendo, se vende cada vez más.

Cambiando de tercio, Amazon, es una empresa grande y pionera en un montón de cosas y por eso la tengo como referente en otro montón de ellas. Y lo que Amazon nos enseña, es que se ha de hacer lo posible por destruir las barreras que los diferentes tipos de consumidores conectados a Internet encuentran.

La mayor barrera actual para los compradores en línea, es la de “pagar y esperar”. No les gusta. Y es por eso que hace poco leíamos que Amazon está trabajando en un proyecto de entrega a domicilio con drones.

e-shopper

Yo como mucho, me veo capaz de montar un avioncito con piezas de lego, pero lo de los drones, me queda fuera de presupuesto. Aunque eso no significa que el mensaje no me esté llegando alto y claro.

Tenemos varios tipos de consumidores llegando a nuestras tiendas online, por lo que debemos sortear diferentes tipos de barreras y aunque no tengamos drones, sí tenemos capacidad para implementar herramientas, servicios y tácticas específicas dentro de nuestras estrategias de venta. El éxito radica un poco en elegir aquellas que contenten a la mayoría…

De los 10 grupos de consumidores que identifica Nielsen hasta los 6 que encuestaba Capgemini en su estudio “Digital Shopper Relevancy” o los 5 del informe presentado por PayPal y de nuevo Nielsen, bajo el título “La nueva Ruta de las Especias: el impacto cultural del comercio transfronterizo”, me quedo con estos 4 para centrar el tema.

Compradores Digitales Sociales (Social Digital Shoppers)

Son los compradores con mucha actividad en redes sociales.

Pero ojo, porque eso no significa que tomen sus decisiones de compra en base a lo que ven en nuestras páginas de fans de facebook. Lo que hacen, es aprovechar la capacidad de recomendación de sus contactos, a cerca de los productos o los puntos de venta que éstos conocen. Se parece, pero como os decía en otro post, no es para nada lo mismo.

Por lo tanto, una parte de nuestra estrategia dedicada a ellos, sería por regla de tres, convertir en lo posible a nuestros ya clientes, en prescriptores. Es mucho más efectivo trabajar el contacto con ellos, que tratar de obtener likes en facebook.

Compradores Digitales Adictos (Digital Shopaholics)

Ni se acuerdan de cuándo fue la última vez que pasaron por la ventanilla de un banco. Allí donde vean un botón que les facilite la operación que vayan a hacer, sea cual sea el tipo de bienes que quieran adquirir, se lanzarán a por él. Desde el cajero automático, las cajas electrónicas del supermercado, las tiendas online, las facturas electrónicas, los billetes de avión, las reservas de hotel, la música… Para qué hacerlo a “la antigua usanza” si es más divertido hacerlo así?.

Un ejemplo para detectarlos: Son esas personas capaces de comprar stickers de Line o accesorios virtuales para sus avatares en los juegos. A mí, comprarle un traje a un muñeco virtual, me parece un poco heavy, pero ellos lo tienen asumido.

Disfrutan de las compras compulsivas, por lo que el diseño, la imagen, la usabilidad e incluso la gamificación… serán buenas herramientas para captarlos.

Compradores Online Ocasionales (Occasional Online Shoppers)

Son los que yo llamo “comparadores”. Si encuentran lo que necesitan, a un precio parecido en la calle, se decantarán por sacarse las pantuflas e irse hasta la tienda. Son difíciles de ganar porque no se fían. Mantener un contacto muy personal y directo con ellos durante el proceso de compra, les ayudará a ganar confianza. Leen atentamente las condiciones de venta de la web y están pendientes de las normas de devoluciones, los métodos de envío…
Ya sabemos que esos mamotretos en nuestras webs son obligatorios, pero a ellos se trata de ponérselo fácil. La mayoría de compradores bajo este perfil, sobrepasan la cuarentena, así que si tu producto va específicamente dirigido a esta franja de edad, deberás currártelo mucho.

Compradores Racionales Online (Rational Online Shoppers)

Son considerados como el segundo segmento más activo en realizar compras online y utilizar las diversas plataformas que el comercio en línea ofrece. Utilizan el buscador hasta dejarlo seco y es allí es donde toman sus decisiones de compra.

Seguridad, precio, calidad, información, accesibilidad… Además de racionales, suelen estar bien informados.

Identificar los rasgos de cada uno de estos tipos de compradores y ver si coinciden con la descripción de nuestro cliente potencial, nos puede ayudar a conocerlos un poco más y a desarrollar estrategias efectivas para nuestros negocios on-line.  De momento seguramente sin drones, pero oye, todo se andará… ¿no? ;)

photo credit: Will Lion

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